Gargalos no processo de vendas: 6 dicas de como identificá-los e aproveitar melhor suas oportunidades de negócio
No meio do caminho tinha uma pedra.
Essa frase famosa pode ser usada para ilustrar o conteúdo deste texto: como desimpedir o caminho de suas vendas e tornar a jornada do cliente mais efetiva e suave?
No processo comercial, composto basicamente pelas etapas de prospecção, nutrição, negociação e fechamento, é comum que surjam alguns gargalos que acabam impedindo a empresa de atingir seu verdadeiro potencial de vendas.
Nesse sentido, é de extrema importância saber identificar tais gargalos de vendas e corrigi-los antes que eles comprometam gravemente o desempenho financeiro do seu negócio.
Para te ajudar, elaboramos este conteúdo que vai explicar o que são e como identificar gargalos no processo de vendas.
Prossiga com a leitura até o final e descubra que dicas você deve seguir para alcançar a alta performance comercial na sua empresa:
- Faça um mapeamento do seu processo de vendas;
- Revise os critérios de qualificação dos leads;
- Reavalie as suas metas de vendas;
- Monitore os indicadores-chave de desempenho;
- Faça a segmentação dos leads;
- Verifique a necessidade de treinamento e capacitação do time de vendas.
- 1 O que são gargalos de vendas?
- 2 Como identificar gargalos no processo de vendas?
- 2.1 1 – Faça um mapeamento do seu processo de vendas
- 2.2 2 – Revise os critérios de qualificação dos leads
- 2.3 3 – Reavalie as suas metas de vendas
- 2.4 4 – Monitore os indicadores-chave de desempenho
- 2.5 5 – Faça a segmentação dos leads
- 2.6 6 – Verifique a necessidade de treinamento e capacitação do time de vendas
O que são gargalos de vendas?
O processo de vendas compreende um conjunto de etapas que vão desde a primeira interação com o cliente potencial e até o momento em que ele decide fechar negócio com a empresa.
Durante esse caminho, podem surgir alguns problemas em vendas que podem comprometer os resultados comerciais.
Os gargalos de vendas são empecilhos, falhas, desvios, barreiras e limitações que impedem a empresa de atingir seu verdadeiro potencial em fechar negócios.
São os gargalos que fazem com que muitas oportunidades acabem “escoando” para fora do funil.
Como identificar gargalos no processo de vendas?
A identificação de gargalos no processo de vendas é fundamental para que eles possam ser corrigidos com agilidade e, assim, melhorar a eficiência e a lucratividade da empresa.
Confira abaixo 6 dicas essenciais para você identificar problemas em vendas e alavancar os seus resultados comerciais.
1 – Faça um mapeamento do seu processo de vendas
Para encontrar problemas em vendas que podem estar prejudicando o desempenho do seu negócio, é necessário mapear o processo comercial.
Investigue como cada etapa da jornada do cliente é conduzida pelo time de vendas, quais as estratégias adotadas, quem são os responsáveis por cada tarefa e como ocorre o fluxo de trabalho.
Para ajudar você a descobrir quais são as etapas do seu processo comercial, separamos este exemplo que, na maiorias dos casos, pode se encaixar no pipeline de vendas das empresas, basta você fazer algumas adaptações, levando em conta as características específicas do seu negócio, confira:
2 – Revise os critérios de qualificação dos leads
Para obter sucesso nas vendas, é imprescindível que os leads estejam muito bem qualificados. Quando isso não acontece, há grandes chances de uma negociação ir por água abaixo porque o lead ainda não está maduro o suficiente para receber uma proposta comercial.
Tendo isso em vista, faça uma revisão dos critérios de qualificação para aproveitar melhor as oportunidades de negócio e otimizar o trabalho dos vendedores.
3 – Reavalie as suas metas de vendas
Os gargalos de vendas podem estar relacionados às metas que você definiu para a sua equipe comercial.
É importante que elas estejam claramente definidas e que sejam alcançáveis. Além disso, as metas de vendas devem ser relevantes e estar alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa e à realidade do mercado.
Reavaliar as metas é importante, mas ajudar seus vendedores a alcançá-las também é. Por isso, siga algumas dicas de como ajudar sua equipe comercial a planejar e atingir seus objetivos:
4 – Monitore os indicadores-chave de desempenho
Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são métricas que mostram o progresso dos esforços do time de vendas em alcançar as metas comerciais. Ao monitorar os KPIs, fica mais fácil identificar os gargalos e definir as ações para corrigi-los de maneira eficaz.
Mas como ter acesso a esses dados, organizá-los, analisá-los e compartilhar com a equipe?
Para isso, você deve contar com a tecnologia e, de preferência por meio de um sistema de CRM onde armazenar com segurança e acesso fácil todas as informações sobre clientes, vendas, performance de vendedores e muito mais.
Veja este exemplo:
5 – Faça a segmentação dos leads
Uma boa segmentação das oportunidades de negócio pode te ajudar a definir estratégias mais eficazes para conduzir os leads até o fechamento da venda.
Com base em critérios em critérios relevantes para o seu modelo de negócio, segmente seus contatos e os mantenha organizados.
Ao fazer a segmentação, você poderá investir mais nos leads com maiores chances de virem a se tornar clientes.
6 – Verifique a necessidade de treinamento e capacitação do time de vendas
Muitas falhas presentes no processo de vendas são ocasionadas pela falta de treinamento e capacitação dos seus vendedores.
Portanto, invista em programas de transferência de conhecimento para que seu time de vendas possa se atualizar sobre as melhores práticas e estratégias comerciais.
Bom, essas foram as nossas 6 dicas de como identificar gargalos no processo de vendas. Assim que você corrigir esses empecilhos ao fluxo ágil de seu pipeline de vendas, a tendência é que os resultados positivos apareçam rapidamente.
Por isso, coloque em prática o que você acabou de conferir neste artigo e corrija os gargalos que podem estar impedindo a sua empresa de alcançar resultados mais satisfatórios.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.